お会計に入ってからではもう遅い！
販売員なら、誰もが複数買い（セット販売）を意識しますよね。
そりゃあ一点しか売れないよりも、複数買ってもらえば、客単価が上がるわけですから、限られたお客様の数から売上を考えるなら、セット販売をしたいものです。
もちろん、無理やり複数買いをさせるようなやり方はNGですが、そうではなく、お客様に納得してもらってセットで買ってもらえるなら、どんどんオススメしてもらいとは思います。
ただ、問題はオススメするタイミングです。
買い物に行って接客を受けていると、
「こちらの商品もご一緒にいかがですか？」的なセット買いを促すような場面によく出くわします。
それ自体はいいと思うのですが、それがすでにお会計に入ってからだったりするのです。
私がすでに財布を開いている後や、もう払う金額をイメージしている後なんですね。
このタイミングから複数買いを促しても、まず売れません。よっぽどお客様が欲しいと思うようなことがない限りは、難しいのです。
下手をすると、決まった商品をとりやめて、「ちょっとこっちも気になるから少し考えてきます」なんてことにもなりかねません。
これは、お客様の心理を想像するとよくわかります。
先ほどの言いましたが、商品を買おうと決めた時には、ある程度払う金額をイメージします。
「いくらくらいだな」となんとなく金額を想像するわけです。
その際には、意識的にでも無意識でも、その後に使うお金なども含めて、計算したりします。
あなたもそんな時ありませんか？
「ここで１万円使うから、あっちのアレに5000円使えるな」みたいな算段を立てるわけです。
そうなってから、また別の支払いをプラスしようとしても、その算段が崩れてしまいます。ですから、一度買うと決めてから（財布を開いてから）の複数買いは望めないんです。
オススメするなら、購買決定前
ということは、複数買いをオススメするなら、その前、購買を決める以前ということになります。
そう考えると、やらなければいけないことも明確になってきます。
そうです。
購買決定前に、セット販売の可能性があるものを全て見せておくことですね。
洋服で例えるとしたら、
Tシャツをご覧になっているお客様がいれば、羽織りもの・ボトムス・シューズ・小物類などをTシャツを買おうと決める前に見せておく必要があります。
そのタイミングで複数買いをオススメすることで、Tシャツと同時に、ジャケットを購入したくなるお客様が出てくるんです。
何度も言うように、これがTシャツを買おうと決めた後になって、「ジャケットも一緒に買いませんか？」なんてオススメしても無理が出てきます。
セット販売をしようと思うなら、購買決定前にオススメする！
まずはこれだけでも覚えておきましょう。
