セット販売を目指すなら、財布を開く前が勝負!

お会計に入ってからではもう遅い!

販売員なら、誰もが複数買い(セット販売)を意識しますよね。

そりゃあ一点しか売れないよりも、複数買ってもらえば、客単価が上がるわけですから、限られたお客様の数から売上を考えるなら、セット販売をしたいものです。

もちろん、無理やり複数買いをさせるようなやり方はNGですが、そうではなく、お客様に納得してもらってセットで買ってもらえるなら、どんどんオススメしてもらいとは思います。

ただ、問題はオススメするタイミングです。

買い物に行って接客を受けていると、

「こちらの商品もご一緒にいかがですか?」的なセット買いを促すような場面によく出くわします。

それ自体はいいと思うのですが、それがすでにお会計に入ってからだったりするのです。

私がすでに財布を開いている後や、もう払う金額をイメージしている後なんですね。

このタイミングから複数買いを促しても、まず売れません。よっぽどお客様が欲しいと思うようなことがない限りは、難しいのです。

下手をすると、決まった商品をとりやめて、「ちょっとこっちも気になるから少し考えてきます」なんてことにもなりかねません。

これは、お客様の心理を想像するとよくわかります。

先ほどの言いましたが、商品を買おうと決めた時には、ある程度払う金額をイメージします。

「いくらくらいだな」となんとなく金額を想像するわけです。

その際には、意識的にでも無意識でも、その後に使うお金なども含めて、計算したりします。

あなたもそんな時ありませんか?

「ここで1万円使うから、あっちのアレに5000円使えるな」みたいな算段を立てるわけです。

そうなってから、また別の支払いをプラスしようとしても、その算段が崩れてしまいます。ですから、一度買うと決めてから(財布を開いてから)の複数買いは望めないんです。

オススメするなら、購買決定前

ということは、複数買いをオススメするなら、その前、購買を決める以前ということになります。

そう考えると、やらなければいけないことも明確になってきます。

そうです。

購買決定前に、セット販売の可能性があるものを全て見せておくことですね。

洋服で例えるとしたら、

Tシャツをご覧になっているお客様がいれば、羽織りもの・ボトムス・シューズ・小物類などをTシャツを買おうと決める前に見せておく必要があります。

そのタイミングで複数買いをオススメすることで、Tシャツと同時に、ジャケットを購入したくなるお客様が出てくるんです。

何度も言うように、これがTシャツを買おうと決めた後になって、「ジャケットも一緒に買いませんか?」なんてオススメしても無理が出てきます。

セット販売をしようと思うなら、購買決定前にオススメする!

まずはこれだけでも覚えておきましょう。


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接客販売トレーニング&コンサルティング事務所kocori(ここり)代表。 SC接客マイスター1級。 アパレル・時計・靴・リラクゼーション業界など、様々な販売を経験し、売上日本一など数々の実績を残す。kocori設立後は、企業研修・コンサルティング、講演などを中心に活動している。