顧客リストからあなたの強みと弱みを見つけよう

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あなたの顧客リストには情報が詰まっている

客商売には顧客リストというものが存在します。お客様がどんな人で、どんな商品を買ってくれたかなどの顧客情報を記したもののことですね。形式はさまざまで、店によってリストの作り方が決まっている場合もあれば、自分で勝手に作っていいという判断をしている店もあります。

※個人情報保護法のため、個人が特定できるものは全て店外持ち出し禁止。鍵のかかる場所に保管するなどのルールがあるので扱いにはくれぐれもご注意。

さて、この顧客リストを単なるお客様を管理するための情報だと思っている人がいたらすぐに考えを改める必要があります。顧客リストには多くの重要な情報が溢れているからです。

その中の一つが、あなた(もしくは店)の強みと弱みを見いだせることです。

顧客リストを観察してみよう

まずあなたが抱えている顧客リストをよく観察してみてください。とは言ってもただ眺めるということではありませんよ。一番わかりやすいのはデータ化してみることです。性別、年齢、職業、趣味などをとにかくデータ化してみるのです。

例えば性別と年齢でデータ化して分類してみるとしましょう。

image a(数字は架空の数字です)

パパッと作ってしまったデータですが、もしもあなたの顧客リストからこのようなデータが浮かび上がったとしましょう。

簡単に出せる数字ですが、これを見るとお客様の性別は圧倒的に女性が多い。さらに30代~40代にかけての数が突出しているのがわかります。と言うことは、その世代の女性客にファンが多いことが見えてきますよね。もちろん扱っている商品がどんなものか、ターゲットが誰かにもよりますから一概には言えませんが、少なくとも傾向は見えてきます。

顧客リストを比較してみよう

次に比較をしてみます。

image b
(数字は架空の数字です)

先ほどの販売員Aのグラフと比べると男性の数字はほとんど変わりませんが、女性20~30代の数が抜けているのがわかります。

比較してみると、販売員Bはより若い世代の女性客を得意としていることが見えてきますね。あなたがもし販売員Aならば、販売員Bと比べて少し大人の女性の気持ちがよくわかるのかもしれません。

こうして顧客リストを観察・比較していけば、どの世代のどんな性別の人に強くて、逆にどんな人を苦手としているのかなどがすぐにわかってしまいます。その強みを活かして伸ばしていくのか、苦手としている部分を補う方法を見つけていくのか、はたまた他の販売員と協力して数字を伸ばしていくのかなど対策が立てられるわけです。

もっと顧客リストを活かそう

簡単に出したこの2つの顧客データだけでも、こんな形で傾向が表れます。でも実際の顧客リストに詰まっている情報はこんなものではありません。もっともっとたくさんの情報が溢れているはずです。

お客様が買ってくれている商品に偏りがあれば、あなたがその商品を売ることを得意としているのがわかります。滅多に売れていない商品があれば、その商品を無意識におススメできていない可能性もあります。似たような趣味の人が多ければ、あなたが同じ趣味を持っていて話しがわかるのかもしれませんし、そうではなくバラバラの趣味のお客様ばかりであれば単純に話を引き出す能力に優れているのかもしれません。

これまでに作り上げてきた顧客リストは必ずあなたの能力を確認するための情報を持っています。それを活かさない手は無いんです。今すぐ顧客リストを確認してみてください

もし、顧客リストを作っていないという方は今日から早速作ってみましょう。無いからやらない、ではなくすぐに行動を改善することができるかどうかが売れる販売員になれるかどうかの分かれ道です。

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接客販売トレーニング&コンサルティング事務所kocori(ここり)代表。 SC接客マイスター1級。 アパレル・時計・靴・リラクゼーション業界など、様々な販売を経験し、売上日本一など数々の実績を残す。kocori設立後は、企業研修・コンサルティング、講演などを中心に活動している。