客数が増えるなんて妄想はやめて、客単価を上げることを考えよう

「お客様の数がいつの日か増えるはず…」
「もっと多くのお客様がいつか来てくれるはず…」

そんなことばかりを思いながら、毎日店頭に立つ気持ちは本当によくわかります。

お客様が増えてくれれば、接客機会も増えて、自然と売上も上がる可能性は高まっていきます。

ですが、そう考え始めてから、今、どのくらいの月日が流れましたか?その間で、お客様の数は、どのくらい増えたでしょうか?

今、考えるべきは、お客様の数を増やすことよりも客単価を上げることです。これからの時代、客単価を上げられないお店や販売員は、必ず淘汰されていきます。(もうすでにそうなっているんですけどね)

いつか来てくれる、まだ見ぬお客様よりも、今すでに来てくれているお客様に全力を尽くして、客単価を上げる方法を考えていきましょう。

お客様の数は、勝手に増えることはない

誰もがお気付きの通り、お客様の数を増やすのはそう簡単なことではありません。

まだ見ぬお客様、まだ自分たちのことを知らないお客様に来店してもらうわけですから、そのハードルは決して低くはないですよね。毎日必死にSNSを更新したり、チラシを撒いたりと努力を続けても、その効果が確実に出るかどうかは不明です。場合によっては、いくらお金をかけても効果がないことだってあります。

それにもし、お金をかけて集客をしたとしても、それが自分たちにとって必ずしも求めているお客様とは限りません。

極端なことを言うなら、キャンペーンで「来店してくれたら1,000円あげます」と告知すれば、お客様の数だけは簡単に集まるでしょう。ですが、それで来てくれたお客様が、果たして本当に店のことを好きになってくれて、商品を買ってくれるでしょうか?

おそらくそんなはずはなくて、無駄に1,000円札をバラまいて終わることになります。

だからこそ、売上を上げるために考えなければいけないのは、客単価なのです。

売上はご存知の通り、”客数×(平均)客単価”で求められます。客数を増やすことができないのであれば、どう考えても、客単価をアップさせるしか、売上を獲得できる道はないのです。

客単価にもっと執着する

『いつか誰かが勝手に来てくれるようになる』という妄想をしていても、売上が上がらないのであれば、客単価を上げることに執着する必要があります。

しかし、正直、ここ最近に出会う販売員の様子を見ていると、客単価に対しての執着心が弱い人が多いように感じます。(あくまでも個人の見解です)

もちろん、そうではない販売員の方もたくさんいらっしゃいますが、接客を受けていても、なかなかこれでは客単価が上がらないよなぁ、と感じることが少なくありません。

場合によっては、こちらがもっと買おうという気持ちをもっているのに、お客様に多くのお金を使わせるのが申し訳ないとでも思っているのか、「いや、これがあればもう十分ですよ」「そんなに他のものがなくても大丈夫ですよ」と、遠慮がちに言ってくる人もいます。これでは、たとえお客様の数が増えたとしても、売上を上げることはできません。もっと、客単価を上げることに執着して、真剣に客単価を上げる気持ちを作らなければいけないのではないでしょうか。

客単価が上がれば、お客様も増える

逆説的になってしまうのですが、実は、客単価が上がり出すと、自然とお客様の数も増えていきます。

まず、客単価が上がる時というのは、お客様に本当の意味で貢献できる接客ができている時です。

『客単価を上げる』と聞くと、多くの人が、『お客様にもっと商品を売りつける』『押し売りしてでも買ってもらう』という感覚になってしまいます。

しかし、そんなことはなくて、押し売りしようとしても、お客様は絶対に買ってくれません。たとえ一人二人にたまたま売れたとしても、そんなことが続きはしませんので、最終的には客単価は上がらないのです。

お客様に対して、本当にお客様が求めているものは何か?そして、それを実現するために必要な商品は何か?をきちんと聞いて(確認して)、全てをしっかり提案・販売することができないと、客単価は上がりません。

だから、1ヶ月間などでトータルして見て、客単価が上がっているときは、必ず良い接客ができています。

すると面白いことに、良い接客ができているものだから、お客様からの評判は上がっていきます。客単価が低い時よりも、高い時の方が、お客様はお金を使っているのに、評判は上がるのです。

そして、そこから口コミが広がったり、ご紹介が増えたりして、本当に自分たちの良さを知ってくれているお客様が増えていきます。1,000円札をバラまくような、わけのわからない集客をして人を集めるよりも、明らかに優良顧客が増えていくのです。

なので、真剣に、本気で客単価アップを考えていくことが、後のお店や販売員の生き残りにつながっていきます。

客単価をアップするための方法はいくつもありますし、業種にもよるので、一概には言えませんが、私なりの方法や伝え方は、メールマガジンなどでお伝えしていっています。ぜひお見逃しなく!

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