客数を考えよう

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売上を上げるためには

さて、先日お話した客単価を考えように続いて本日は客数を考えてみましょう。

売上=客数×客単価でしたね。

客数を増やすためにはまず、客数の成り立ちから考えます。

お客様の種類には2種類あります。

・新規客

・リピーター

この2種類です。

この2種類のお客様をどのように増やすかが焦点なのですが、どちらを増やせばいいのかは自明です。基本的には、リピーターをどれだけ増やせるかが商売の要となってきます。

理由は単純で、新規客を増やすことには限界があるからです。観光地などで世界中から人が集まってくるような場所であれば自然と新規客は取り込めるかもしれませんが、そうは言ってもそんな場所は少ないでしょう。観光地などでなければ新規客を取り込むために販促活動をするのかもしれませんが、それだってお金がかかります。しょっちゅう販促活動費を使っていては、会社の儲けはどんどん減ってしまいますからなかなか難しい話です。ですからリピーター(顧客)を増やしていくのです。

リピーターは1人で何人分にもなる

リピーターとなったお客様は1人で何度も来店してくれます。客数とはお客様の来店数のことですから、1人のお客様が5回来店してくれれば5客という計算になります。

と言うことは、入ってくれるかわからない新規客5人を捕まえるために必死になってお金をかけまくるよりも、1人のお客様にファンになってもらい確実に来店していただける方が効率が良いんです。無駄なお金を削減して、リピーターのお客様のためにより良いサービスを提供できるお金のかけ方もできるようになります。

今現在自社のリピーター(顧客)と呼べる方が100人いるとします。

売上を上げるために計算をしてみて、300人の客数が必要だとしたら残り200人の新規客を増やすよりは今来てくれている100人のお客様に3回来てもらえるようにする方がよっぽど可能性があるはずです。

リピートしてもらうために何をするか?

客数を増やすために一番考えなければいけないことは『リピートしてもらうために何をするか』ということです。

絶対に頭に入れておくべきことは、今やっているサービスを常に最高のものにしていくこと。「また来たい」と思ってもらえなければリピートは起きませんからね。

・最高の商品を提供し続ける。

・「この人に接客してもらいたい」と思ってもらえるような接客をする。

この2つを繰り返すことがリピーターを増やす最善の方法です。逆にこれができなければ、お客様はリピートしてくれることはありません。

巷には『こうすれば顧客倍増!』とか『この方法でリピーターを増やそう』とか様々な情報が溢れています。しかし、そんな短絡的な方法をいくら使おうと本当の意味でのリピーターを増やすことはできません。結局のところ地道にやっていくしかないのです。

客数を増やそう!と意気込んで簡単な方法に手を出せばその場限りの新規客を取り込むことはできるかもしれません。単純に『来店してくれたら1,000円あげます』とでも言えばお客様はやってきます。ただそれが本当に来てほしいお客様なのかどうかが問題です。

客数を増やすために何をするかを考えると同時に、どんなお客様にリピートしてもらいたいかを考えれば少しやるべきことが見えてくるはずです。


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接客販売トレーニング&コンサルティング事務所kocori(ここり)代表。 SC接客マイスター1級。 アパレル・時計・靴・リラクゼーション業界など、様々な販売を経験し、売上日本一など数々の実績を残す。kocori設立後は、企業研修・コンサルティング、講演などを中心に活動している。