こんにちは、坂本りゅういちです。
商品知識をどれだけ身につけても、売れない人はいます。
販売員だけではなく、営業マンでも同じかと思いますが、これは知識と知恵を取り違えていることが原因になっています。
知識と知恵は似たような言葉ですが、性質が全然違います。
その事柄について知ることや、または知っている状態を「知識がある」とよく言います。
しかしいくら知識を持っていても、それを使いこなせるわけではありません。「知っている」というだけです。
この知識を使いこなすには、知恵が必要です。
知識をきちんと理解した上で、その時々の状況に合わせて適切に使いこなす。
言い方を変えるなら、物事を判断して処理する能力が知恵と呼ばれるものです。
商品の話で例えるならば、その商品の生まれた背景や歴史、素材や適切な使い方やメンテナンス方法などが知識です。
これをいくら知っていても、お客様が求めている情報をその場で判断して伝わるように伝えられないと、商品は売れていくことはありません。
それができるようにするためには、知恵をつけなければならないからです。
同じ作業を繰り返す生産のような仕事であれば、やるべきことがはっきりしていますから、知識をつけることが優先されると考えても良いでしょう。
しかし販売や営業などの場合は、その場その場でお客様も状況もコロコロ変わっていきます。すると、同じ作業を繰り返すのとは仕事の趣旨がまるで変わりますから、知識だけでは困ります。
場の状況を的確に捉える認知力や、相手（お客様）の気持ちを知り理解する能力、相手に伝わるような言葉選びや伝え方ができる能力など、商品知識とはまた別の力をしっかり身につけないと知識も使いこなすことができなくなります。
これは裏を返すと、知識があまりなくても知恵次第で売ることはできるとも言えます。（極論気味ですが）
販売力が高い人って、その商品についてはそこまで詳しくないのになぜかどんどん商品を販売していけますよね。
それは知識よりも知恵を優先して身につけているからであり、その知恵を使いこなせているからだとも考えることができます。
先にも書きましたが、個人的な考えでは、職種によって知恵と知識の優先度は変わると思っています。
筆者は一時期工場で働いていた経験がありますが、一般作業員だった時は知恵よりも知識が大事でした。やってはいけないこともあり、それらは知識として身につけておかないとトラブルの火種になることもあります。
しかし、ある時から仕事内容が変わり、生産から生産を管理する仕事になった時には、知識だけでは困りました。
何をどう動かしていくのか、それを誰にお願いしてどのように効率を上げていくかなどを考えるには、「知っている状態」だけではうまく動かせないのです。
そこでは知恵を働かせて、その場の状況に合わせた仕事が求められたんですね。
何度も言うように販売職のほとんどは後者であると言えます。
（全てとは言えませんが）
だとするなら、知識を身につけることにいくら必死になっても使いこなす知恵を持っていなければ成果を残すことはなかなかできません。
自身の学びの際には、それが知識を身につけることなのか、それとも知恵をつけることなのかは意識しておきましょう。
今回の質問＆トレーニングです
１）今学んでいることは、自身の仕事においての知識ですか？知恵ですか？
２）知識を身につけるべきか、知恵をつけるべきかで考えると、現時点ではどちらが優先されますか？
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