こんにちは、坂本りゅういちです。
前回から客単価向上についての話を書いておりますが、今日は続きです。
前回の話の中で、客単価を上げていくためにはまず提案をしなければいけない。だから提案をする勇気を持ちましょうという話をしましたね。
では、この提案をするための勇気はどのようにして身につけるものなのでしょうか。
ぶっちゃけた話が、これは意識の問題なので、これと言った方法があるわけでもありません。中には勇気など関係なく、提案ができる人だっています。
しかし、なかなか次の商品を提案することができない、恐いという人がいるのもこれまた事実です。
もしそうなのであれば、まずは『知ってもらうこと』に意識を向けてみましょう。
これに関しては、あるショップの事例があります。
そのショップは、アパレル商品と、アパレル商品とは関連性の薄い雑貨商品が混在しているお店です。
その店のスタッフの方が、アパレル商品を販売した時に雑貨商品も一緒に買ってもらいたいのだけれども、関連性が無くどうしても提案ができないという話をされていました。
そこで、「知ってもらうために提案をしてみたらどうか」とお伝えしたことがあります。
お客様はアパレル商品を見ていて、雑貨に関しては最初から目に入っていません。
だったら、「うちにはこんな雑貨もあるんですよ」と知ってもらうことに意識を傾けてみてはどうかと伝えたのです。
アパレル商品を買う人に新たに別の雑貨を買ってもらおうと思って提案しようとすると、なかなか勇気は出ないでしょう。
しかし、「こんな商品もある」と知ってもらうために紹介すると思うと、特段勇気を出してやらなくても、「紹介するだけ」なのですからやりやすくなります。
事実、そのスタッフの方からは後日に、「紹介してみたら、『こんなのもあるのね』と買ってもらえることが増えました」と教えてもらえました。
紹介に意識を傾けると、お客様に使う言葉も変わってきます。
たとえば、「こちらの商品はいかがですか？』ではなく、
・「こんな商品があるのはご存知ですか？」
・「せっかくなので、こっちも見ていってくださいね」
・「もし次に来られる時のために、紹介だけさせてください」
など、売り込みとは少し感覚の違う言葉を出しやすくなります。
これが意外とお客様にとっては、「教えてくれて助かった」となったり、「こんなのもあるならついでに」と新たに買ってもらえる機会になることも少なくは無いのです。
勇気を出して提案をできるように、とマインド自体を変える方法もあるにはあります。
ですが、これはメンタルブロック（精神的な壁）を壊す必要があるため、並大抵のことでもありません。
それができると一気に伸びることもありますが、まずは紹介することに意識を傾けてはいかがでしょうか？
・購入される商品以外に、自店商品を”知ってもらう”ことに意識を傾けると、提案がどのように変化しますか？
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