売れる販売員と売れない販売員の”お金”に対する意識の違い

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価値を決めるのはお客様

新人販売員に売れなかった理由を聞いた時によく聞く話があります。「お客様にこんなに金額を払ってもらうのが申し訳なくて…」という話。私も相当な回数聞いてきました。

 

この言葉には、2つの意味があります。

1つは、自分が接客してお金を出してもらうことに対する言葉。これは自分自身に自信が持てていない時に出ます。

もう1つは、金額そのものに対して出る言葉です。

 

最初の自信が持てていない時の言葉は、新人販売員としてはありがちかもしれません。まだまだ自分なんて未熟なんだから、そんな自分の接客でお客様にお金を出してもらうのは申し訳ないと思ってしまう人。結構います。

これは実はお客様に対してすごく失礼なことを言っています。なぜかわかります?

お客様はあなたという販売員の接客と商品に対してお金を払うことを良しとしたのです。それは他の誰でもない、お客様自身が決めたこと。前述の言葉はそのお客様に対して「あなたの見る目は間違っていますよ」と言っているのと同じなのです。これはなかなかに失礼なことではありませんか?

 

2つ目の金額そのものに対しての言葉。

こちらは、単純に高い金額のものに対してよく聞きます。一点数万円や数十万円の洋服なんかだと、販売員が二の足を踏んでしまうことはよくある話です。

ですが、これも問題あり。お金に対する感覚が自分の感覚だけでの話なんです。

自分が普段、一枚五千円のTシャツを買っているとしたら、一枚五万円のTシャツは高いと感じるかもしれません。ですが、普段から一枚五万円のTシャツを着ている人にとってはごく当たり前の金額なんです。それに対して、自分の感覚だけで高いと言っているのならお客様が普段着ているものを否定しているのと同じです。

 

この2つには共通点があります。どちらも『価値を決めるのはお客様』だということです。

商品や接客に対して、販売員側がいくらこれだけの価値がありますよと声高に言ったところで、お客様に受け入れられなければ何の価値もありませんよね。そうやって潰れていった店や企業はたくさんあります。その逆も然りで、販売員がいくら高いと思おうと、お客様にとって価値があるものなら払えるだけのお金を払うのが世の常です。

他の人からはガラクタにしか見えないようなフィギュアや玩具なんかにとんでもない金額が付いているのなんかは典型ですね。

 

お金にビビるな!

だからお客様に「お金を払ってもらうのが申し訳ない」という言葉は言い訳にしかならないのです。もちろん本当に粗悪品なんかを売ったりするような状況であれば申し訳ない話ですし、そんなものは売ってはいけませんけども。

 

こういう話をしても、どうしてもお金をもらうことに戸惑いを感じる販売員はいます。それはシンプルに”お金にビビっていること”が原因の時があります。

学生から急に高額な商品販売なんかをやったりすると特に多いのですが、これは単純にお金そのものに慣れていないことが原因。私もこんなことを書きながら、1億円のマンションが売れたりしたらさすがにビビると思います。

ですが、これに関してはもう慣れるしかありません。何十万、何百万円という金額は販売をやっている以上必ず毎月のように目にするお金です。と言うか目にすることができなければ、会社は潰れてしまいます。実際にはもっともっと高額なお金が絡んで目の前に商品が生まれてきているわけです。

だから毎日お金を目にして、触って、売って慣れるしかありません。ビビる必要など全く無いのです。


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接客販売トレーニング&コンサルティング事務所kocori(ここり)代表。 SC接客マイスター1級。 アパレル・時計・靴・リラクゼーション業界など、様々な販売を経験し、売上日本一など数々の実績を残す。kocori設立後は、企業研修・コンサルティング、講演などを中心に活動している。