こんにちは、坂本りゅういちです。
販売技術の基本の一つに、『商品をお客様のものにする』というものがあります。ある程度経験をしている人は、ごく普通にやっていることですね。
どういう意味かというと、シンプルに、お客様に商品を手にしてもらうことをこのように言います。
たとえば店頭で接客をしている時、お客様は商品を見ながらその横で販売員が商品説明をしています。
この時、商品が什器の上にあるまま説明をしたり、販売員が手に持って説明をするわけです。この状態は、商品が販売員（店）のものになっています。
そうではなく、なるべく早くお客様に手に持ってもらいたいのです。
説明を聞いてもらう時にも、お客様の手にある状態。
もちろん手ではなくても、バッグなら肩にかけているとか、洋服なら試着しているということも含まれます。
やり方はそんなに難しくもなくて、「こちらの商品が〜」などと口で説明をしながら、自然とお客様の手元に商品を渡すような感じです。
説明し切ってからようやくお客様に渡す人もいるのですが、売っている販売員ほどこれがとても早いんですね。商品説明の早い段階で、商品をお客様のものにしています。
なぜこうすると良いかという明確な理由ははっきりしません。
おそらくですが、心理的に商品に意識が向きやすいとか、自分で手にすることで実感が湧きやすいとか、説明が入ってきやすくなるなどの理由はあるでしょう。心理的なものだとは思いますが、いずれにしても興味を持ってもらいやすい、ひいては買ってもらえやすいという事実はあるのです。
高級品などでもよく使われる手法ですが、この場合はお客様が遠慮することも多く、そんなお客様にいかにして手にしてもらうかを売っている人は考えています。
だからそんな接客の時には、テクニックが満載なので意識して接客を受けてみても良いでしょう。参考になることも多いですよ。
１）自店商品を接客中、早めにお客様のものにするために、どのようなやり方が考えられますか？
２）実際に店舗スタッフ同士で練習し、その手法を身につけてみましょう。
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