こんにちは、坂本りゅういちです。
アパレルに限った話ではないですが、接客中にコーディネートで商品を紹介する場面があります。
たとえばトップスを紹介している時に、ボトムスやアウターやその他のアイテムをコーディネートしてお客様に見せるというやり方です。
アパレル販売では当たり前のやり方として行なわれていますが、（いわゆるコーディネート提案です）新入社員の時期だとこの提案に違和感を感じる人がいます。
というのも、
からです。
コーデ提案自体が客単価を上げるため、たくさんの商品を買ってもらうための手法だからです。
しかし、ここには誤解があります。
実際のところ、コーデ提案ができないと商品はなかなか売れていきません。なぜならコーデ提案は、客単価を上げるためだけのものでは決してないからなんですね。
確かに複数の商品を提案することで、お客様に買ってもらえる商品の数も増えやすくはなります。
ですがそもそもコーディネート提案をするのは、お客様にイメージをしてもらいやすくするためです。
僕がよく研修などで伝える言葉に『イメージング』という言葉があります。
お客様がその商品を使う場面をいかにイメージさせられるか？という意味で使っていますが、このイメージングをさせる簡単な手段がコーデ提案です。
トップスだけではどのように使うか、どうやってコーディネートを組むかをお客様が頭の中で考える必要があります。
ですが、その頭の中の想像だけではいかんせん、お客様によってはイメージがつきにくいこともあります。明確にイメージが定まっているお客様であればそれでも十分ですが、イメージングの論理からいくと物足りないことが多いのです。
そこでコーディネート提案が役に立ちます。
他のアイテムと組み合わせることで、実際に目の前でお客様のイメージを現実のものにしていく。そうすることで、そのトップスが自分に合う商品なのだと理解してもらい、購入意思をさらに固めてもらうのです。
客単価を上げるためだと捉えると、それは販売側の都合になってしまいます。すると途端に提案すること自体が苦手になる人もいるでしょう。
でもコーデ提案、複数提案はそれだけのものではありません。
「お客様が買いやすくなる」ことに役立つのだと知っておくだけで、提案時の言葉も変わるのです。
１）自店でアパレル販売のコーデ提案に近しい複数商品を提案するような場面はありますか？
２）その提案がお客様にイメージをより明確にしてもらうものだと考えると、どのような提案の仕方が最適ですか？
こちらの記事は毎日無料配信中の『販売力向上講座メールマガジン』とも連動しています。最新記事のご購読はこちらから。
