売る人と売れない人のメンタルの差
接客販売の研修などでは、『こうすれば売れる！』『この販売テクニックを活用すれば誰でも売れるようになる！』と言ったステキな文句が使われていることが非常に多くあります。本屋などで”営業・販売”などのカテゴリーを見ても、同じようなワードが並んでいるのが散見されますよね。
では、こういった販売テクニックで本当に売れるのでしょうか？
確かにモノによっては研修を受けた後、本を読んだ後に一瞬だけ売上が伸びる人はいるかもしれません。それがテクニックというものだからです。ですが、それ以降も売り続けられる人になれるかというと答えは”NO”です。理由は、小手先のテクニックを求める人のメンタルにあります。
多少語弊があることを覚悟した上で言いますが、上記したような販売テクニックばかりを求める人は、基本的に「テクニックさえあれば売れる」と思いこんでいます。お客様にこんな殺し文句を言えば買ってくれる、こんな見せ方をすれば買ってくれると思っているのです。極端な言い方をすると、そこに商品を販売することがどういうことかという本質的な意味合いのメンタルは備わっていません。売れさえすれば何でもいいやと考えている人が中にはいるのです。
そんな考え方のまま商品を売っていると、お客様が求めていない物なのにテクニックだけで売ってしまうことになります。
自然と購入後のお客様は、「あの時店員さんの言葉につられて買ってしまったけど、全然必要なかった」と買い物自体を後悔することになり、もう同じ店員から接客を受けたいとは思わなくなります。
一時だけ売上が上がったとしても、これではリピーターは増えません。むしろ店から足が遠のいてしまう可能性の方が高くなります。必然的に、売上は元よりも下がっていき、また新しい販売テクニックを求めだすのです。
本当に売り続けられる人は根本的な考え方がもう違います。
テクニックはあくまでも商品を売るための一つの要素に過ぎないと理解していて、もっと大事な部分があることを知っているのです。それは商品をもっと知ってもらいたいという情熱であったり、お客様のライフスタイルを豊かにしたいという想いであったり人によって違うかもしれません。ですが、テクニックで売るのではなく、お客様に必要としてもらって買ってもらうことは共通しています。
そうなるとお客様は「またあの商品が欲しい」「またあの店員に接客してもらいたい」と思うようになり、リピートしてくれて顧客になっていくのです。
販売テクニックを身につけること、トレーニングすることは販売員にとっては大切なことです。ですが、そればかりを求めてしまうとお客様のことを考えられず自分よがりな接客販売になってしまいます。もっと深い部分を学ぶ姿勢を持っておくことが販売員には求められるのです。
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