商品を販売するための『3つの軸』

『3つの軸』

お客様に商品を提案する時にどうすればいいのか販売員は皆悩んでいるはずです。商品の説明はもちろんやると思いますが、それだけではなかなかお買い上げにつながりません。新人の販売員だけでなく、販売をする人なら誰だって悩む問題です。どうすればお客様は商品に興味を示して買ってくれるのか。どんな商品提案をすればよいのか。

実は商品提案をする時には『3つの軸』というものがあります。

正直な話、この3つの軸をお客様に伝えることができればあれこれ説明しなくても、自然にお買い上げにつながるのです。お客様は来店された時点で大なり小なり、その店もしくは商品に興味を持っています。そこでこの3つの軸を使うのです。

3つの軸とは

・現状を知ってもらう

・未来を見せる

・差を明確にする

この3つです。

1つずつ解説していきましょう。

現状を知ってもらう

読んで字の如く、お客様に今の現状を知ってもらいます。その商品に関連することについて、今お客様自身がどんな問題(悩み)を抱えているのかを理解してもらうのです。

例えば、商品が『靴』だった場合。

足が疲れやすいとか、痛みがあるとか、近々長距離を歩くとか、寒いところに行く予定があるとか。今の段階で抱えている問題を少しずつ質問しながらあぶりだしていきます。ここでお客様自身でも気づいていなかった問題を引き出せるかが重要です。潜在的な悩みを解消するための商品提案ですから。

未来を見せる

問題がはっきりして、現状を知ってもらえたらここで初めて商品の説明をします。とは言っても、商品知識をやたらと語ってもお客様には響きません。一番大事なことは『未来を見せる』ことです。その商品を持つ(購入する)ことで、どんな未来が待っているのかを教えてあげるのです。

先ほどの靴の話で言えば、

現状:足が痛い

未来:足が痛くならない

とにかくシンプル且つダイレクトに、商品を持つことで今よりも良くなる未来を教えてあげます。そうすると、お客様にとっては問題を解決してくれる提案に聞こえます。

差を明確にする

最後の一つは、先ほどまでの2つを複合した形になります。現状と未来の差をとにかくハッキリつけさせること。

今持っている商品、または持っていない状態から提案した商品を購入した後ではこれだけの差が生まれますよ、と伝えてあげます。その差が大きければ大きいほど、商品は魅力的になっていきます。差の見せ方は接客トークで増減しますが、これはまた別の機会に。

ひとまず以上が『3つの軸』の話です。しっかりこの軸を通せばどんな商品でも販売できます。