客単価を考えよう

売上を上げるためには

以前から何度も言っていますが、売上の計算式は売上=客数×客単価です。

この式を見てわかる通り、売上を上げるには

・客数を増やす

・客単価を上げる

この2つの方法があります。

今回は『客単価を上げる』ことに焦点を置いていきましょう。

低額商品と高額商品

客単価を上げるための方法は至ってシンプルです。単価の高い商品を販売する。これが一番わかりやすく、手っ取り早い方法ですね。

同じような商品でも価格の違う商品を扱っているのならばより単価の高い商品を販売できるように接客する。1,000円の商品と10,000円の商品があるならばどうやって10,000円の商品に魅力を感じてもらうかが勝負になってきます。

とはいえ、お客様の求めているものに合った形でなければいわゆる『ゴリ押し』と捉えられかねません。そうなると店や販売員の評判も下がりますから、その場での数字は良くても後々お客様が遠のいていく可能性が出てきます。

プラスワンを徹底する

ではどうすればスムーズに客単価を上げられるのか?

ハンバーガーのファストフードチェーンを思い出してください。レジで注文をした時に、最後にこんなことを言われたことはありませんか?

「ご一緒にポテトはいかがですか?」

今となっては当たり前のようになっていますが、こういった店ができた当初はこの一言で相当数のお客様がポテトを頼んだはずです。実際、大手チェーンのMドナルドではこの一言で客単価を上げてかなり売上を伸ばしたと言われています。

これがプラスワンと呼ばれる販売法です。お買い上げが決まったところへ、単価の低い商品をセットでおススメするやり方。

洋服店なら、最後に靴下をすすめる。靴店なら防水スプレーや靴クリーム。カメラ店ならメモリーカードやケア用品など。

どんな店でも基本的に単価の低い商品は何かしら扱いがあります。そういった商品を徹底的におススメするんです。この徹底ができている人はデキる販売員で間違いありません。少額の販売が後に大きな差になることを理解しているからです。

500円の商品が毎回一緒に販売できたとします。

それを月に200人接客して販売できたとしたら単純にそれだけで100,000円上乗せできます。店のスタッフが5人いて、全員が同じようにできれば500,000円です。これは馬鹿に出来ない数字ですよね。

自社、自店で扱っている商品全てにちゃんと目を向けてください。そこにもしかすると売上げを変える商品が隠れているかもしれません。塵も積もれば山となるというのは、あながちウソではありません。まぁ全て何かしら想いを込めて作られた商品ですから塵ではなくて、お宝なんですけどね。