お客様が理解しやすくなるたとえ話を持っておこう

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”たとえ話”は身につけていたいテクニック

”たとえ話”ってわかりますよね?

対象である何か(この場合は商品)を比喩によって具体的にわかりやすくする話のことです。

たとえ話でパッと思いつくのがダウンタウンの”松ちゃん”こと松本人志さん。

私は直撃世代ということもあって、ダウンタウンが昔からすごく好きでずっといろんな番組を見てきました。彼はいわゆるたとえツッコミがものすごくうまくて、その時々でいろんなものにたとえて周りを笑わせてくれます。私はそれが大好きです。

で、なぜそれが面白いのかと言うと、たとえてくれることで「あぁ~わかるわかる」と理解しやすいからなんですね。

ちょっと具体的な例は過激なモノが多いのでここでは載せませんが、やっぱり理解しにくいものを理解しやすくしてくれるというのはそれだけで視聴者としては助かるものなのです。

まぁこの話はどうでもいいのですが、この”たとえ話”というものは販売員にとってなかなか見過ごせないテクニックのひとつです。

なぜなら、さきほどの松ちゃんの話と同様に、『お客様に具体的に理解してもらう方法』だからなんですね。

たとえ話を使うことで相手に伝わりやすくすることができる

商品をオススメするとき、その商品が持つ仕様(スペック)を説明しようとしてもなかなかお客様には伝わりません。誰でも知っているような簡単なものであれば別かもしれませんが、ほとんどの場合専門用語や知識が必要になってくるからです。

だからそんな専門の人でないとわからないような言葉をたとえ話にして理解しやすくします。

具体的には、よくパソコンの仕様についてのたとえ話を聞きますよね。

電源ユニットが心臓や血管だとしたら、CPUが脳、メモリは脳の記憶する部分、みたいなたとえです。

「CPUがデュアルコアだから処理が速い」なんて言われても知識のない人には伝わりませんが、「考える脳が2つあるからその分スピードが速い」と言われればすごくわかりやすくなります。

こんな要領で自店の商品に関するたとえ話をいくつか持っておくと、実際の接客ではおおいに役に立ちます。

その場で考えようとしてもそうそううまくはいかない

たとえ話はわざわざ私が言うまでもなく重要なテクニックのひとつです。

ですが、これは接客をしているその場でいきなり思いついて話せるほど簡単なものではありません。ある程度事前に考えておいたり、材料を準備しておかないと難しいものなんです。

そこで大事なポイントは、

・相手をイメージしておく

・材料を集めておく

この2つ。

相手とはお客様のことです。

自店に来てくれているお客様はどんな人が多いのか?男性か女性か、歳はどれくらいか、仕事はどんな仕事か、どんなことに興味・関心を持っているかなどを把握しておきます。

これができていないと、相手にわかりやすく伝えることができません。サッカーのルールを知らない人にサッカーのたとえ話を持ってきても伝わりませんよね。話す対象がどんな人かをイメージしておくことで、その人に合った話題を持ってくることができるようになります。

そして材料集め。

さきほどイメージしたお客様に伝わるような言葉や表現を集めておきます。

営業マンがお客様に多ければ、営業でよく使われるような言葉や表現を集める。美容師さんが多いようなら、美容の世界で使われるような言葉や表現を集める。こうやって事前に伝えるお客様に合った言葉・表現を調べておくことで、相手にわかりやすいたとえ話を作れるようになります。

語彙力や表現力が無いと、うまいたとえ話を作るのは非常に難しいので先にこの辺りを学んでおくことは必要なんです。

 

具体的なトレーニングはいくつもあるのですが、あなたの扱っている商品がわからないとそれはできません。

ですが、まずは自分で事前に準備をしておくだけでも変わってきます。さっそく扱っている商品をうまくたとえる方法を探してみてくださいね。

 


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接客販売トレーニング&コンサルティング事務所kocori(ここり)代表。 SC接客マイスター1級。 アパレル・時計・靴・リラクゼーション業界など、様々な販売を経験し、売上日本一など数々の実績を残す。kocori設立後は、企業研修・コンサルティング、講演などを中心に活動している。